Одним из важнейших аспектов ведения малого и среднего бизнеса является ценообразование. И именно здесь владельцу предприятия стоит обратиться к помощи профессионала. Бизнес консультант выработает стратегию формирования правильной безубыточной ценовой политики, исходя из анализа клиентской базы и реализуемой продукции. Он объяснит, что в мире продаж существует своя специфическая классификация клиентов-покупателей. Так, первую группу составляют люди, для которых определяющим фактором является цена. Надо сказать, что и человеческие качества людей этой группы оставляют желать лучшего. Они весьма склочные, торгуются за каждый рубль, постоянно предъявляют претензии к качеству, зачастую вообще возвращают товар. Скорее всего, бизнес консультант посоветует даже и не пытаться завоевывать таких клиентов.
Вторая группа более многообещающая. Они, в отличие от первой группы, интересуются качеством. Это клиенты-оптимизаторы, они хотят за небольшую сумму получить максимально возможное качество и набор плюсов. Вместе с бизнес консультантом вы сформируете для таких клиентов систему бонусов в виде пачек чая, кружек, ручек и зонтиков. Цена будет ключевым аспектом для таких клиентов только до того момента, как вы покажете им ценность товара. Наконец, третья, самая «вкусная» группа клиентов, состоит из людей, которые уже приняли внутри себя решение о покупке. Такому человеку важна теперь уже только скорость доставки и сам факт того, чтобы выбранный им товар обладал желанными характеристиками. Как правило, эту группу составляют женщины. Ей нужен именно голубой чемодан и сегодня. Её нимало не волнует, что точно такой же красный чемодан стоит в два раза дешевле. Таким клиентам бизнес консультант посоветует просто не мешать, они все сделают сами. Максимум, на что решится такой клиент – попросит скидку, но даже и не получив её, товар приобретет.
Простое повышение или понижение цены не спасет компанию в кризисный период. Нужно принять комплексные меры, которые переориентируют клиента с цены на ценность предлагаемых вами товаров и услуг.